鉅大LARGE | 點(diǎn)擊量：536次 | 2019年01月22日
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型的是什么
轉(zhuǎn)型時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，這已經(jīng)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的共識(shí)。新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境需要新的經(jīng)營(yíng)思想，那么所謂汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型要轉(zhuǎn)的到底是什么呢？這是汽車(chē)投資人和高階管理者必須回答的首要問(wèn)題。
1、行業(yè)進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)階段
2018年汽車(chē)行業(yè)大盤(pán)走勢(shì)終于蓋棺論定，12月銷(xiāo)量同比下滑近20%，拉低全年銷(xiāo)量至-5%，汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入二十年增速最低的階段。
2、增速下降的影響
增速雖然降低僅僅5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投資人卻可能是致命的，其原因在于：
符合Exic IIB T4 Gc防爆標(biāo)準(zhǔn)
充電溫度：0~45℃
-放電溫度：-40~+55℃
-40℃最大放電倍率：1C
-40℃ 0.5放電容量保持率≥70%
營(yíng)業(yè)額下跌5%-10%可能意味著利潤(rùn)下跌50%，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)都是有盈虧平衡點(diǎn)的；
銷(xiāo)量下跌導(dǎo)致的直接結(jié)果是庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)增大，帶來(lái)價(jià)格全線下跌；
經(jīng)銷(xiāo)商處于汽車(chē)流通行業(yè)鏈條的第一線，任何行業(yè)的沖擊首先的沖擊對(duì)象將會(huì)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商；
在汽車(chē)行業(yè)流通的鏈條中，經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位，風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)之時(shí)強(qiáng)勢(shì)方可能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；
主機(jī)廠的生產(chǎn)是根據(jù)年度預(yù)測(cè)進(jìn)行組織的，所以，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)其反應(yīng)將會(huì)滯后，預(yù)期的車(chē)輛仍然可能下線和轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷(xiāo)商。
IP67防水，充放電分口 安全可靠
標(biāo)稱電壓：28.8V
標(biāo)稱容量：34.3Ah
電池尺寸：(92.75±0.5)* (211±0.3)* (281±0.3)mm
應(yīng)用領(lǐng)域：勘探測(cè)繪、無(wú)人設(shè)備
我們真實(shí)的見(jiàn)證了這種市場(chǎng)行情變化對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的影響，甚至見(jiàn)到迫于壓力自救導(dǎo)致在2018年最后兩個(gè)月處理庫(kù)存而全面侵蝕前面十個(gè)月業(yè)績(jī)的情況。
轉(zhuǎn)型時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，這已經(jīng)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的共識(shí)。
任何行業(yè)的發(fā)展，都不可能永遠(yuǎn)的持續(xù)高增長(zhǎng)，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷萌芽期、高速成長(zhǎng)期、再到成熟期，是每個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然路徑，汽車(chē)行業(yè)概莫能外。
行業(yè)增速放緩、競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)生存環(huán)境惡化是年輕的汽車(chē)行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路。所以，不管我們是否喜歡，這都將成為我們這一代汽車(chē)人面臨的新常態(tài)。
新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境需要新的經(jīng)營(yíng)思想，那么所謂汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型要轉(zhuǎn)的到底是什么呢？這是汽車(chē)投資人和高階管理者必須回答的首要問(wèn)題。
這就需要我們首先理清我們當(dāng)前的管理思想是什么。
3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要改變的經(jīng)營(yíng)方法論是什么？
不論你是否認(rèn)可，幾乎可以說(shuō)每一家集團(tuán)/經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的經(jīng)營(yíng)方法論，其差別在于我們是否意識(shí)到并將其提煉出來(lái)，而且這種方法論以主機(jī)廠輸入的管理框架為基礎(chǔ)、融合了經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)踐智慧。
在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)，這種普遍的經(jīng)營(yíng)策略可以總結(jié)為“單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化經(jīng)營(yíng)策略”：通過(guò)盡一切努力提升每一臺(tái)車(chē)的利潤(rùn)，盡而來(lái)達(dá)成企業(yè)的盈利目標(biāo)。
這就是當(dāng)前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要改變的一貫經(jīng)營(yíng)策略。
單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化策略在過(guò)去將近二十年中都是有效的經(jīng)營(yíng)策略，為經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的成功。但是任何經(jīng)營(yíng)方法都是存在有效前提的，單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化經(jīng)營(yíng)策略的有效前提就是：供小于求，客戶溢價(jià)能力高。
而在行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，我們是逐漸喪失了保證這個(gè)方法論有效的前提，使其變得不再適用。
任何一個(gè)管理方法論或者管理行為，如果不適用，那么就一定會(huì)成為制造問(wèn)題的根源。其原因在于，任何經(jīng)營(yíng)策略一旦形成，就會(huì)與現(xiàn)實(shí)和常識(shí)結(jié)合，受因果規(guī)律支配。
4、新環(huán)境下的舊思想如何帶來(lái)經(jīng)營(yíng)的惡性循環(huán)
以下是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商基于單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)策略如何造成經(jīng)營(yíng)的惡性循環(huán)的一個(gè)簡(jiǎn)要的闡述：
當(dāng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化以后，我們繼續(xù)堅(jiān)持了基于單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)策略作為經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)。
而在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，我們的來(lái)店客戶數(shù)量是不足的，這個(gè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)與單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化相結(jié)合，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中希望從少量客戶手中爭(zhēng)取更多的收益。
同時(shí)這也會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致我們要去最大化每一個(gè)客戶的價(jià)值。
而在管理者的觀念中，考核員工又是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化有效的方式，所以這就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商管理者傾向于對(duì)于每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核。
而在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中，考核是決定員工的薪酬的，所以就可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員為了完成業(yè)績(jī)強(qiáng)制客戶消費(fèi)或者向客戶銷(xiāo)售大量不需要的產(chǎn)品。
這樣的行為必然會(huì)導(dǎo)致客戶不滿意，盡而影響銷(xiāo)量，而對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)特定的經(jīng)營(yíng)實(shí)體來(lái)說(shuō)，其利潤(rùn)最終還是以銷(xiāo)售規(guī)模為基礎(chǔ)，這就會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)不到期望。
利潤(rùn)達(dá)不到期望經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)怎么做呢？大部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇進(jìn)一步追求單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商陷入經(jīng)營(yíng)的惡性循環(huán)。
這就是面臨沖突僅僅選擇看來(lái)對(duì)經(jīng)營(yíng)有利的方案的結(jié)果：它不僅不能幫助我們達(dá)到想要的結(jié)果，還會(huì)將我們帶入我們所追求訴求的反面。
所謂惡性循環(huán)，就是我們所有的經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題都會(huì)與之關(guān)聯(lián)。
這是一個(gè)壞消息也是一個(gè)好消息。
所謂壞消息，是因?yàn)楫?dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)出現(xiàn)斷崖式下滑就是這個(gè)惡性循環(huán)在不斷旋轉(zhuǎn)的結(jié)果；所謂好消息就是，惡性循環(huán)也可以成為我改善的抓手，只要找到與當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境相對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略，就可能轉(zhuǎn)變惡性循環(huán)為良性循環(huán)。
5、從“單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化”到“流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)”，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型新策略
對(duì)于中國(guó)汽車(chē)行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，汽車(chē)行業(yè)是一個(gè)年輕的行業(yè)。但站在全球視角來(lái)看，汽車(chē)行業(yè)是工業(yè)化時(shí)代的明珠，是一個(gè)接近一百年的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)其實(shí)并不那么年輕。
這個(gè)觀念同樣適用于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)。在中國(guó)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)僅僅開(kāi)啟了二十年左右的新興行業(yè)（所以，大多數(shù)管理者都試圖根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)探索各式各樣的經(jīng)營(yíng)方法），這個(gè)認(rèn)知固然不錯(cuò)。但這個(gè)問(wèn)題筆者認(rèn)為還有另外一面：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)屬于流通行業(yè)（行業(yè)協(xié)會(huì)的名字也給了我們顯而易見(jiàn)的提示），流通行業(yè)是一個(gè)甚至比汽車(chē)行業(yè)更為悠久的行業(yè)，而流通行業(yè)的本質(zhì)就是流動(dòng)性！
所以，對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，回歸基于流動(dòng)性的經(jīng)營(yíng)觀念和方法是符合行業(yè)發(fā)展的基本特性的。
您可能會(huì)困惑：難道我們走過(guò)的20年居然是與行業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)相背離。
事實(shí)并非如此，在行業(yè)高速增長(zhǎng)整體供小于求的情況下，整個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題不是車(chē)輛賣(mài)不出去，而是車(chē)輛供給不足，在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，拿到車(chē)輛就能快速賣(mài)得出去，市場(chǎng)需求本身成為了拉動(dòng)流動(dòng)性的無(wú)形之手，所以，這個(gè)時(shí)候不需要經(jīng)營(yíng)者付出過(guò)多額外努力就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高速流轉(zhuǎn)，而非流動(dòng)性不存在。
6、什么制約了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)性？
企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)于系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，瓶頸決定了企業(yè)產(chǎn)出的速度，也就是說(shuō)瓶頸決定了企業(yè)流動(dòng)性。這意味著要探討汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)性的決定要素，只需要找到汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的瓶頸就可以了。
那么，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的瓶頸環(huán)節(jié)是什么呢？
按照TOC的系統(tǒng)分析方法，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)可以被分為三個(gè)簡(jiǎn)單的流程：采購(gòu)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和客戶，具體如下圖：
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)簡(jiǎn)化以后可以理解為：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商首先通過(guò)向汽車(chē)主機(jī)廠采購(gòu)，然后通過(guò)自身的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)，將其賣(mài)給客戶。
如果來(lái)定義汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)出呢？
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)是為了掙更多的錢(qián)，由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)特性，要掙更多的錢(qián)必然需要賣(mài)更多的車(chē)，這也就意味著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必然需要賣(mài)更多的車(chē)才能掙更多的錢(qián)，所以其產(chǎn)出可以定義為賣(mài)車(chē)的速度。
那么，供應(yīng)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)和客戶環(huán)節(jié)哪一個(gè)環(huán)節(jié)導(dǎo)致了其賣(mài)車(chē)的速度不夠快呢？
在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境之下，這個(gè)問(wèn)題的答案顯而易見(jiàn)：是缺少足夠多的客戶！
所以，對(duì)于大部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)節(jié)下決定其經(jīng)營(yíng)流動(dòng)性的瓶頸環(huán)節(jié)是：客戶環(huán)節(jié)。（在市場(chǎng)發(fā)展的高速增長(zhǎng)期，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的瓶頸環(huán)節(jié)就是采購(gòu)環(huán)節(jié)——沒(méi)有足夠可供銷(xiāo)售的車(chē)輛。
7、改善的正確策略是什么？
對(duì)于大多數(shù)汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，不用這樣系統(tǒng)的分析，他們的經(jīng)營(yíng)直覺(jué)就已經(jīng)能夠告訴了他們什么是瓶頸環(huán)節(jié)。但是，當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的主導(dǎo)改善思路是如何增加客戶。
這種策略并不合當(dāng)前眾多品牌經(jīng)營(yíng)面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)，因?yàn)閷?duì)于每一家汽車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下其資源都是寶貴的，而且增加市場(chǎng)投入能否帶來(lái)客戶的增加更是難以有效衡量。
我們可以用TOC的觀念再來(lái)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行審視：既然客戶環(huán)節(jié)是我們的瓶頸，那么我們的客戶存在浪費(fèi)嗎？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我可以給出肯定的回答：我們有大量的客戶浪費(fèi)！
以筆者親自走訪的數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研情況為例，大部分經(jīng)銷(xiāo)商的成家率都僅在10%-20%之間，而根據(jù)2017年汽車(chē)之家對(duì)數(shù)千個(gè)客戶的調(diào)研，幾乎所有到店的客戶都是有買(mǎi)車(chē)意向的。
所以，正確的解決思路是首先消除客戶的浪費(fèi)！因?yàn)椋?/p>
在成交率不變的前提下，提升上門(mén)客戶越多，浪費(fèi)客戶資源越大；
浪費(fèi)客戶資源越大，客戶獲取成本也越高；
正確的做法是：提升上門(mén)客戶數(shù)量之前，先不浪費(fèi)客戶。
既然客戶浪費(fèi)導(dǎo)致了銷(xiāo)售的產(chǎn)出的速度降低影響了整個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)性，那么，客戶是如何被浪費(fèi)的呢？
8、錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)策略帶來(lái)系統(tǒng)性客戶浪費(fèi)
如同筆者在前文對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)分析一樣，基于單車(chē)?yán)麧?rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)假設(shè)是導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)性喪失的核心原因，而這個(gè)經(jīng)營(yíng)策略和假設(shè)在經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中又會(huì)轉(zhuǎn)化成為各種更為具體的錯(cuò)誤操作規(guī)則、流程、方法和潛規(guī)則等，這些共同造成經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)生大量的錯(cuò)誤行為，最終導(dǎo)致客戶的大量浪費(fèi)和經(jīng)營(yíng)流動(dòng)性的喪失。而且，這些導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)流動(dòng)性喪失的原因大部分可能都是我們習(xí)以為常且認(rèn)為理所當(dāng)然的東西
在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)主機(jī)廠的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)中，存在著大量大家習(xí)以為常的規(guī)則和方法，在造成的客戶浪費(fèi)。以下筆者羅列本書(shū)中將會(huì)挑戰(zhàn)的部分我們認(rèn)為習(xí)以為常的規(guī)則和方法：
銷(xiāo)售人員手中客戶數(shù)量越多越好
銷(xiāo)售人員工作職責(zé)越多企業(yè)成本越低
銷(xiāo)售人員應(yīng)該負(fù)責(zé)客戶購(gòu)買(mǎi)全流程
銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握所有車(chē)型產(chǎn)品和競(jìng)品周知識(shí)
逼單環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)決定了成交的高低
這種錯(cuò)誤錯(cuò)誤的觀念、規(guī)則和方法，不僅存在銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，還存在于客戶和供給管理環(huán)節(jié)：
以銷(xiāo)售人員為中心的客戶管理：
認(rèn)為所有客戶都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；
認(rèn)為所有客戶都要盡快成交；
庫(kù)存是萬(wàn)惡之源
庫(kù)存持有是被動(dòng)行為
庫(kù)存衡量是一個(gè)總量值
庫(kù)存越少越好
持有的品類(lèi)越多越好
能夠通過(guò)做好預(yù)測(cè)做好資源管理
……
所有這些規(guī)則和方法，都可以被挑戰(zhàn)，而對(duì)于這些規(guī)則和方法挑戰(zhàn)帶來(lái)的是系統(tǒng)性浪費(fèi)的消除，是不以價(jià)格這讓為前提實(shí)現(xiàn)的，是符合雙贏解決思路的。
