鉅大LARGE | 點擊量：1579次 | 2019年04月17日
汽車蓄電池經(jīng)營結(jié)構(gòu)了解透徹\
角色的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致實物形態(tài)的轉(zhuǎn)變和對實物看法的轉(zhuǎn)變，2017的蛻變是導(dǎo)致我要把牛逼繼續(xù)吹的主要原因。
今天我以《廠家豈是放牛娃，怎會牽著經(jīng)銷商鼻子走？》為題與大家交流，站在廠家的角度來解讀一下觀點，首先申明所有言論只是個人觀點，無論對錯純屬個人吹牛逼。
春天來了，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系又到了“曖昧”或者“吹胡子瞪眼”的時候了，所謂“曖昧”我的意思是指廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系比較好，良性接觸相對平凡，1年合作計劃基本順利達成共識，剩下的就是擼起袖子加油干啦。所謂的“吹胡子瞪眼”那肯定是初次合作或者繼續(xù)續(xù)約發(fā)生的一些建議不合，然而彼此又有那么一點“相愛”的那種微妙的關(guān)系。主要的原因按照鄙人的理解，多數(shù)是出在廠家提出的銷量任務(wù)指標上有分歧，既然是有任務(wù)指標必定是有一定實力的廠家。
每個廠家都有自己的銷售計劃，如果是在銷量指標上出現(xiàn)分歧我們拆分合作關(guān)系來解讀一下；
A、廠家在區(qū)域制定的銷量指標是不是合理？如果廠家制定的銷量在該市場的占比在10%-20%的相對是合理的，為什么說是相對合理的呢？因為每個廠家制定銷量指標是有一套完整的輔助銷售預(yù)案，幫助經(jīng)銷商達成目標提高經(jīng)銷商收入，而且10%-20%對市場有這積極促進作用。如果說廠家制定的任務(wù)指標是5%以下的占比，對與經(jīng)銷商來說就意味著讓你自生自滅；如果廠家制定的任務(wù)指標在30%以上，對與經(jīng)銷商來說意味著“置之死地而后快”高占比的市場配額會稀釋經(jīng)銷商的利潤，加大經(jīng)銷商經(jīng)營成本，容易導(dǎo)致跨區(qū)串貨；當(dāng)然也有非常強大的品牌具備這樣的占比也有可能更高，在這里我們只講按照品牌建立初期或者品牌影響力合理的制定指標。
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B、經(jīng)銷商自身是否做好合作準備？1、如果經(jīng)銷商本身不具備合作該品牌的條件，那就是廠家的錯，是廠家選擇錯誤，找對人才能做好事，選擇大于努力。如果經(jīng)銷商本身具備合作條件只是因銷量指標導(dǎo)致合作不能順利推進的話，我們調(diào)研一下；1、公司類型，2、經(jīng)銷商的品牌結(jié)構(gòu)，3、經(jīng)營的品牌數(shù)量，4、人員結(jié)構(gòu)；所有調(diào)研結(jié)果都符合合作要求的話，只能想辦法找出經(jīng)銷商真正顧慮的原因了。在這個問題上鄙人不想吹太多的牛逼，馬上就要到飯點了。
我給大家講兩個關(guān)于經(jīng)銷商合作的小故事；
合作的成敗關(guān)鍵因素應(yīng)該是廠商之間合作的心態(tài)；若不能坦誠相待又怎能全力以赴談何合作共贏？
故事1、廠家業(yè)務(wù)去恰談一位市級客戶，客戶對品牌合作意向濃烈，已經(jīng)到達下單合作的地步，但是最終沒有達成合作，其原因就是在任務(wù)指標上出現(xiàn)分歧，其原因是經(jīng)銷商所答應(yīng)的指標在市場占比不到1%，還沒有下屬的一個縣銷量多；廠家堅持原則最終沒有達成合作，然而經(jīng)銷商的兩句話擲地有聲；第一句，我本身做幾個品牌，我不可能放棄別的品牌來做你的品牌；第二句，我不可能被廠家牽著鼻子走的，也不會按照你們的指標去簽的。對與一枚銷售來說這兩句話價值巨大；短短的兩句話直接穿透廠商之間合作的憂慮和對合作本身誤讀；鄙人為啥這說？第一點，增加品牌合作是你自己選擇為自己增加利潤增長點，而不是增加品牌而增加，換言之，如果增加的品牌不能為你創(chuàng)造價值，贏得利潤，那還增加品牌干嘛？如果不愿意增加利潤增長或者擴大經(jīng)營，何苦還要選擇？
第二點，沒有一種合作方式讓你放棄現(xiàn)有品牌的，何來放棄現(xiàn)有品牌？只有在經(jīng)銷商自己在經(jīng)營模式是上找到更好的利潤平衡點自己選擇取舍，生意是你的誰能干涉到你？當(dāng)然做生意是為了賺錢養(yǎng)家庭，贏取利潤更大化，服務(wù)最大化這是一定的。第三點，廠家不會牽著你鼻子走，你又不是牛，但是話說回來，在小的廠家也比經(jīng)銷商大，一些優(yōu)秀的廠家為了幫助經(jīng)銷商更好的銷售產(chǎn)品，增加客戶利潤和優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)，會引導(dǎo)客戶向前走，而不是所謂的牽著鼻子走，如果你是頭倔牛誰能牽動你？有很多經(jīng)銷商始終不能放開自己思想束縛，讓自己真正騰飛，難道那些和廠家合作的經(jīng)銷商都越做越小了？都被廠家做成牛肉丸了？即便你成了牛肉丸子，在市場的價值也是巨大的。
故事2、這是個真實事件，鄙人覺得非常好，和大家一起分享；我有位行業(yè)粉絲姓W，在縣城經(jīng)營汽車蓄電池多年，去年選擇代理一知名品牌蓄電池，在經(jīng)營品牌期間多次與鄙人溝通交流，被我“訓(xùn)”過很多次，但進步非?？?，有擔(dān)心困惑有喜悅；擔(dān)心其主要原因是代理的該品牌蓄電池是全球知名品牌，周圍很多就“提醒”他不要簽?zāi)敲炊嗖灰髂敲炊?，你做啦廠家遲早有一天會弄死你。他的擔(dān)心不是沒有道理的，在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)過這樣的情況發(fā)生；但是上面的“提醒”就是個混賬邏輯，為什么這樣說，如果在市級位置的話這邏輯有效的，因為市級空間大競爭激烈，全覆蓋是不可能的。如果是在縣城就沒有這方面的問題，縣城本身的保有量就那么多，因地域問題就限制了擴充的條件，減輕競爭壓力。該粉絲經(jīng)過調(diào)查把縣城的汽車蓄電池經(jīng)營結(jié)構(gòu)了解透徹，聚焦分析銷量上升點很快銷量占據(jù)縣城第一；當(dāng)你成為第一的時候還不夠，必須要成為超級第一才行，最起碼要和第二相差的距離要在60碼。
用該粉絲的話說我好好做廠家干嘛要還我？
用我的話說，用廠家的品牌賺自己的錢，還自作聰明給自己設(shè)限，這是聰明還是蠢？
為啥有些經(jīng)銷商和廠家合作個3-5年就成區(qū)域佼佼者，為啥有些經(jīng)銷商經(jīng)營十幾二十年還是那樣沒有變化？……（此處省略一個字）
最后再說一句我就要去吃飯啦！
忘記所謂的品牌，能讓你賺錢，能讓你快樂地持續(xù)賺錢的品牌才叫品牌。
反之……省省吧，大家都挺忙的！
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